Loss aversion is een term uit de gedragseconomie. Gedragseconomie onderzoekt de invloed van het menselijke gedrag ten opzichte van de financiële markt.
Het houdt in dat mensen meer gemotiveerd zijn om verlies te voorkomen dan om winst te behalen. We voelen ons zelfs twee keer zo hard geraakt door verlies dan door het behalen van winst. Als je verliest weet je immers al wat je gehad hebt en bij winst moet het allemaal nog maar blijken. Mensen gaan in de praktijk pas voor winst als deze twee keer zo hoog is als het verlies wat zij eronder lijden. Dus als je weet dat je 50 euro kunt verliezen, wil je er minstens 100 euro voor terugkrijgen. Wil het je een goed gevoel geven.
Bedrijven gebruiken deze informatie vaak in hun voordeel. Winkels passen bijvoorbeeld vaak urgentie toe bij het verkopen van een product. Denk bijvoorbeeld maar eens aan aanbiedingen, die tijdelijk zijn. Ook geven verkopers de consument een gevoel van eigendom. Zo worden er regelmatig matrassen verkocht met ”100 nachten proefslapen”. Als je zo een matras al in je bezit hebt, voelt het al een beetje van jou. Daarom voelt de drempel om het product terug te sturen naar het bedrijf veel hoger.
Ten slotte spelen bedrijven op ons in door het endowed progress-effect. Er wordt ons vanalles belooft waardoor wij gaan geloven dat dit product ons leven verrijkt.
Een pizzaketen in Amerika zette dit principe slim in om hun gemiddelde pizza prijs van 14 naar 16 dollar te krijgen. Hoe ze dit deden? Simpel! In plaats van een basispizza aan te bieden die mensen konden “upgraden” met toppings (de reguliere methode), boden ze een uitgebreide pizza aan van $20,- die je kon “downgraden”. Wat bleek? Mensen kozen voor meer toppings in het laatste geval omdat ze gevoelsmatig toppings “verloren” tijdens het downgraden.(Dokonline.nl)
Bron: dokonline.nl
